今日、たまたまTwitterを見ていたら、とある業者さんのツイートが流れてきました。
その内容ですが、社員に対してなんで探し始めのお客さんなのに３件しか案内しないの？という少し愚痴っぽい趣旨でした。
でも私からすると、「３件で良くない？」って感じなんですよね。
これって皆さんはどうなんだろうと思って、このブログを書いてます。
そもそも私は大の面倒くさがり屋でして、内覧も１度に５件とか１０件とか依頼してくる人は「ちょっと苦手だな」と感じてしまうくらいです。
ましてや自分で内覧を５件とか１０件提案するようなことはしません。
私の個人的な経験とか考え方なのですが、１度に５件とか１０件とか内覧を依頼してくる人よりも、１件から多くても３件くらいの人の方が成約率が高いです。
理由として、おそらく件数が少なくても自分なりに物件を決めるときの軸というものがあって、それを根拠に物件を探しているからかなと思っています。
逆に５件とか１０件とか見て決めれるの？と思ってしまいます。
実際、経済心理学でも人は選択肢が多い方を好むが、実際に選択肢が多いと決められなくなるという研究結果もあり、実際そうなんだろうなと考えています。
だから私は初回面談の時に予算をシミュレーションして、お客様と物件探しの戦略を割としっかり立てます。
予算を把握しておくことは、お客様にとっては安心感につながりますし、営業サイドとしても無駄な内覧を減らすことができると考えてます。
身の丈を超えた物件を内覧してしまうことほど不幸なものもないなと考えています。
またお客様が気になる物件をいくつか挙げてきたときに、マンションであれば事前に管理組合の調査をするなどして、ふるいにかけられるものはかけて、見なくてもいい物件は削るようにしています。
その中から残った物件で気になるものを内覧していくようにしています。
私の場合の内覧はただ見にいくものではなく、確認という意味合いも強いと思っています。
冒頭の話に戻りますが、まだ探し始めでどんなものかイメージが湧かないというお客様も確かにいます。
そんなときは予算を把握した上で、ある程度特徴のある物件を3つほど見てもらいます。
例えば、2000年までは水回りが上がっていたりするものもあるので、2000年前後の両方を入れてみたりとか、リフォームした時のイメージを持ってもらいやすいようにリフォーム済み物件も入れたりとか。
ただたくさん見せるのではなく、今後物件を探すときに、なるべくイメージを持ってもらいやすいように物件をチョイスします。
特徴をしっかり説明した上で、お客様もここは我慢できそうとか、ここは嫌だなとかは十分把握できると思っています。
なので「３件で良くない？」なんです。
ただ私の営業方法が正解ではないですし、実際皆様はどうやって営業されているのかなといのも気になります。
もし「自分はこんな風にしてるよ」とか「こう考えてるよ」とかご意見があればぜひコメントしていただけるとありがたいです。