ハウスクローバーの宮田です。
ハウスクローバーからの問い合わせは、物件を既に探していたり、内覧している方も一定数いますが、基本的には「これから探すところ」のようなお客様が多いです。
中には予算について不安を感じている方も多いと思います。
そんな中で、問い合わせが入った時にやってはいけないこと。
それは、「お客様に予算を聞くこと」です。
例えば「予算はいくらくらいでお考えですか？」などと質問することです。
よくよく考えてみると、そもそもお客様が予算を正しく把握できているのか？
疑問に思いませんか？
これはハウスクローバーからの問い合わせだけでなく、他からの問い合わせで当てはまると思います。
もちろん、ハウスクローバーには予算を知るためのシミュレーション機能がついていますが、どこまで活用できているかは、問い合わせが入った段階では未知数です。
お客様が答える予算が本当に正しいかどうかは分からないですし、お客様自身も本当はそこの相談にも乗って欲しいと考えているかもしれません。
そこで私は、一番最初に問い合わせが入った時は、まずは相手の状況をしっかり把握するために、時間をあけてもらって、電話なり、Zoomなり、来社いただくなり、何らかの形で今の状況をしっかり確認するようにしています。
その中で予算についてどこまで考えているのか。
ライフプランニングをした結果の予算なのか、漠然とした予算でそこに不安はないのか。
家探しで不安に感じていることや現状のことをヒアリングした上で、まずはライフプランニングをすることを提案します。
そもそも自身にとって適切な予算も分からないのに、どうやって物件を探すのでしょうか？
実際、ライフプランニングを提案をすると９割くらいのお客様は「ぜひ！」となります。
今までの私の経験上、予算についてライフプランニングまでやってしっかり把握できる方はかなり少ないです。
一方で、自分にとって適切な予算を知りたがっている人はかなり多いです。
なので、最初は予算をどれくらいはっきり把握できているかを確認して、少しでも不安な様子や、予算の出し方に疑問があれば、次の機会にライフプランニングをするようにしています。
ちなみに私がハウスクローバーの原型となるエージェント型の営業手法をやり出してから約４年ほど経ちます。
その間に、メールリストから問い合わせがどれくらい入って、実際に会えるのがどれくらいで、さらにどれくらいが成約に至るのかというデータを全て取っています。
顧客の問い合わせルートや、ライフプランニングの有無なども全てデータを取っていますが、ライフプランニングをしたお客様の成約率は、私の場合はおよそ50％でした。
２人に１人は決まります。
一方でライフプランニングをしなかったお客様の成約率は、およそ20％です。
５人に１人まで成約率は落ちます。
それくらいお金の話をしっかりできるかどうかって大きな差が出ると思いますし、どっちの方がお客様にとってもいいのかが、如実に結果として出ているのではないかと思います。
ハウスクローバーではお客様が無料でライフプランニングシミュレーションをする機能が搭載されていますが、ライフプランニングオプションを使うと、お客様とデータを共有しながら予算の話をできるようにできています。
ちなみにライフプランニングシミュレーションのオプションを契約しているエージェントさんはまだ少ないので、私が対応して、各エリアのエージェントさんに紹介しているパターンも実は最近増えてきています。
ライフプランニングオプションはハウスクローバーと相性が良いようにできているので、こちらのオプションを利用するのでも結構ですし、独自にライフプランニングシステムを使用されているのであれば、それを利用しても良いと思います。
何らかの形でライフプランの話と予算の話ができればそれで良いかなと思っています。
最後になりますが、今の世の中は不透明感が高まりつつあり、尚且つ景気も後退局面に入っています。
これまで以上にお金に対して不安を持つ方が増えると思いますので、ぜひ予算はエージェントが率先してリードするくらいの方がきっと両者にとってハッピーな結果になるのではないかなと思います。